NLP'nin temelini uyum ve esneklik oluşturur. Sütunlar kalibrasyon ve Meta Modellerle oluşur. Çatısı bu sütunların üzerine kurulur.
Sevdiğiniz bir kişinin cümlesini kendiliğinden sizin tamamladığınız, sizin söylemek istediğiniz şeyin onun dudaklarından döküldüğü anları hatırlayın. Ahenkle dans eden bir çifte hayran olmamak mümkün müdür? Önce uyum kurulamazsa bir amacı paylaşmak, ortak bir hedefi belirlemek zor olur, sürdürmek ise imkansız. Kendi bedenimizle uyum içinde değilsek hiçbir diyet işe yaramaz. Bedenin bize ne söylediğini dinleme becerisi kazandığımızda, onun ihtiyaçlarına kulak verdiğimizde kilo sorunu ortadan kalkar. Düşünce, duygu ve davranışlarımız uyum içinde değilse tutarsız biri olarak algılanırız ve kendimize saygı duyamayız.
Uyum ilişkilerin benzinidir. Benzin yoksa ilişki yürümez. Uyum, tanışıklıkları arkadaşlığa daha sonra da dostluğa dönüştüren büyüdür. Aynı bakış açısına sahip olmak, aynı dalgada bulunmak, aynı şeyleri hissetmek diye tanımlarız uyumu. Uyum içinde olduğumuz kişilerle birlikte olmak, birlikte çalışmak keyiflidir. Bazı insanlarla bu uyumu tesadüfen yakalarız. Tesadüfleri bilinçli olarak yaratabilmek ise NLP'de modelleme, aynalama teknikleri ile mümkündür.
Ergenlik dönemimde, bizimle aynı apartmanda oturan yirmi sekiz yaşında bir Saliha abla vardı. Onu diğer apartman sakinleri sevmezdi. Dik başlı ve fazla modern bulurlardı. Günlere falan gidip gelmediği için onu ayrık otu olarak görürler, hakkında dedikodu yaparlardı. Ben ise onun kültürlü, genç ve güzel oluşunu kıskandıklarını düşünürdüm.
Saliha abla evli ve çocuksuzdu. Ben on üç on dört yaşların-daydım ve fırsat bulduğum her an Saliha ablanın evine koşardım. Subay olan eşi nöbetçi olduğu akşamlar ben onun evinde kalırdım. Bana okumam için kitaplar verirdi, saatlerce yaşıt iki arkadaş gibi konuşurduk. Sanırım bu sohbetlerden benim kadar o da zevk alırdı.
Onunlayken büyük olduğumu hissederdim. Onun söylediği her şey, bana doğru gelirdi. Saçlarımı onun gibi tarar, onun gibi konuşurdum. Bir süre sonra el kol hareketlerimin, mimiklerimin ona benzediğini fark etmiştim. Hatta o karnabaharı çok sevdiği için ben de karnabaharı çok sevmeye başlamıştım. Okulda hiç sevmediğim fizik dersini o bana sevdirmişti. Fizik hocasını hiç sevmezdim. Aksi ve asık suratlı bir kadındı. Ama Saliha ablanın anlatımıyla dersi anlardım: Notu kıt hocadan geçer not almayı bile başarırdım.
Bilmeden Saliha ablayı modelliyor ve aynalıyormuşum. Sevgililerin, uzun süredir evli ve mutlu çiftlerin tavırları, mimikleri hatta kullandıkları dilin benzerlik gösterdiğini biliriz.
Aynalama insanlar arasında bağlantı yaratır. Oturuşumuz, mimiklerimiz, konuşma hızımız, nefes alma tempomuz, giyim seçimimiz, hatta lokantada yemek seçimimizle aynalamayı sağlayabiliriz. Karşımızdaki kişinin kendisine benzer gördüğü her şey, onun ilgisini çeker. Bu benzerliği bilinçli olarak algılaması şart değildir. Hatta çoğu kez bilinçli olarak fark etmez bile. Ama bilinçaltı benzer olanı algılar. Benzerlik bilinçaltına güven duygusu verir.
Aynalamayı öğrenirken katılımcılar en çok, karşımızdaki kişinin kendisini taklit etmemizden rahatsız olup olmayacağını sorar. Kişi elini yanağına götürdüğünde biz de mi götürmeliyiz? Evet. Ama anında değil bir iki saniye sonra. Kişi kollarını kavuşturmuşsa biz de mi kavuşturmalıyız? Ters aynalamayla biz de ayak ayak üstüne atabiliriz. Ama insanlar çoğu kez kendilerini "taklit" ettiğimizi fark etmez. Sadece aramızda bir uyum oluşmaya başladığını hisseder. Çünkü kendisine "benzeyen" bir kişinin yanında rahatlık duyar.
Ayrıca karşınızdaki kişinin de "aynalama" tekniğini bildiğini varsayın. Siz sizinle uyum sağlamaya çalışan, bunun için çaba gösteren birinden hoşlanmaz mısınız? Taklit, en büyük iltifattır.
Günlük yaşamda aynalamayı farkında olmadan her yerde yaparız. Diğer insanlarla benzerlik gösterdiğimiz ortamlarda rahat ederiz. Plajda mayo giyeriz. Herkesle uyum içinde oluruz. Denize elbisesi ya da şalvarı ile giren insanlara bakmaz mıyız?
Bir tatil köyünde herkes kumsalda dolaşan bikinili kızlara değil, aşırı sıcak yaz gününde, tepeden tırnağa kara çarşaflar içinde kumlarda oturan üç kadına bakıyordu. Peki İstiklal Caddesinde bikinili kızlardan biri yürümeye kalksaydı ne olurdu?
Sinemada herkes perdeye bakar, sessiz oturur ve başını hafif yukarı doğru kaldırır. Tüm seyirci salon aydınlanana kadar uyum içindedir. Çıt çıt çekirdek yiyerek uyumu bozan bir seyirci anında çevre koltukta oturanların ters bakışlarına hedef olur. Bazen daha sert tepki bile alabilir.
Bir davete gittiğimizde davete uygun şekilde giyinmek uyumun bir parçasıdır. Sakıp Sabancı'nın evinde verdiği bir partiye gazeteci olarak katılmıştım. Sanatçılar onuruna verilen bir davetti. Herkes şıktı. Gazetecilerin neredeyse hepsi günlük kıyafetleriyle, bazıları kotlarıyla gelmişti. Ben bir davetli olarak şık bir gece elbisesi giymeyi seçmiştim. O gece hem Sakıp Sabancı ile hoş bir röportaj gerçekleştirdim, hem daha sonrası için istediğim tarihte bir randevu aldım. Randevum sadece bir saat içindi, sohbetimiz bittiğinde aradan dört saat geçmişti.
Kural olarak, nasıl giyinmeniz gerektiğinden emin olmadığınız ortamlar için şık giyinmek, özensiz giyinmekten iyidir. Herkesin spor giyindiği bir ortamda sizin biraz daha şık olmanız mı rahatsız edicidir, yoksa resmi bir ortamda spor kıyafetle olmak mı?
Aynalama, karşımızdaki kişinin ya da grubun sözsüz davranış modelini ona geri sunmaktır.
Dans öğrenirken öğretmeni aynalarız. Çocuklar doğruyu ve yanlışı büyüklerini aynalayarak öğrenir. Nasihatleri değil, büyüklerin davranışlarını kopyalar. Çocukları birbirleriyle oynarken gözleyin. Benzer hareketleri yaptıklarını görürsünüz. Biz çocuğa ulaşmak için onun boy seviyesine inerek konuşmaz mıyız?
Aynalamayı kitle psikolojisinde de görürüz. Bazen çok yıkıcı bir şekilde. Tek basınayken asla böyle bir şey yapmayacak bireylerin kitlelerle birlikte kendilerinden beklenmeyecek davranışlara girdiğini görürüz. Kurbanın tacizcisiyle "özdeşleşme" sendromu da bir aynalamadır. Çocukken şiddet görmüş insanların büyüdüklerinde şiddet göstermeleri, küçükken tecavüze uğramış kişilerin büyüdüklerinde tecavüzcü olmaları aynalama örnekleridir.
Genç yaşta olanlarınız hatırlamaz ama Amerika'da basın imparatoru Randolph Hearst'ün kızı Patricia Hearst fidye almak amacıyla bir terör örgütü tarafından kaçırılmıştı. Genç kız uzun bir süre fidyecilerin elinde kaldı. Televizyonlarda tefrika gibi takip ettiğimiz kaçırılma olayı bir süre sonra boyut değiştirdi. Bir gün ekranlarda Patricia'yı elinde tabanca banka soyarken gördük. Bankanın gizli kameralarına kaydedilen görüntülerde genç kız, örgüt üyeleri ile birlikte banka soyuyordu. Kılığı kıyafeti örgüt üyelerine benzemişti ve ismini Tanya olarak değiştirmişti. Tarikat ve kültlerde herkesin benzer giysiler içinde olması ayna-lamayla uyum ortamı sağlamayı amaçlar. Böylece bireyler artık "ben" değil, "biz" haline gelir ve onları istenilen istikamete yönlendirmek çok daha kolay olur.
Aynalamayla karşımızdaki kişi ile iyi bir uyum oluşturduktan sonra farkında olmadan o bizi aynalamaya başlar. Buna NLP'de yönlendirme denir.
Önce Uyum, Sonra Yönlendirme
Uyum sağlamadığınız kişiden sizi dinlemesini, bakış açınızı görebilmesini nasıl bekleyebilirsiniz?
Hareketleri (davranışları) aynalama birkaç şekilde olur.
1) Aynadaki Görüntü: O sağ elini şakağına dayamışsa siz sol elinizi şakağınıza dayarsınız. O sağ elini masaya dayamışsa siz sol elinizi masaya dayarsınız. O sağ bacağını sol bacağının üzerine atmışsa siz sol bacağınızı sağ bacağınızın üstüne atarsınız.
2)  Tıpatıp Aynı: O sağ eliyle çenesini ovuşturuyorsa sizde sağ elinizle çenenizi ovuşturursunuz.
3)  Çapraz Aynalama: O, ellerini göğsünde kavuşturmuşsa, siz bacak bacak üstüne atarsınız. O sağ eliyle saçlarını düzeltirken, siz sol elinizle yakanızı düzeltebilirsiniz.
Ellerini göğsünde kavuşturan bir kişiyi siz de aynısını yaparak aynalamayın. Bu davranış bazen savunma anlamına geldiği için iki savunmadaki kişinin uyum sağlaması zor olur. Ayaklarınızı ya da bacaklarınızı çaprazlamanız yeter. Bilinçaltı, bedenin pozisyonundan masanın altında çapraz duran ayakları bile algılar ve bunu uyum olarak yorumlar.
Birisi kravatını düzeltiyorsa, siz yakanızı düzeltebilirsiniz. Birisi alyansıyla oynuyorsa, siz kol saatinin kayısıyla oynayabilirsiniz. Birisi ağırlığını sürekle bir ayaktan diğerine veriyorsa siz hafifçe öne ve arkaya sallanabilirsiniz. Mesaj kişinin bilinçaltına gidecektir. Bilinçaltı kendisine benzeyen biri olduğunuz
kararını verecektir.
Hareketleri bir iki saniye rötarla aynalamaya dikkat edin. Pozisyon değiştirmeyi ani hareketlerle değil, yavaş ve doğal bir
tarzda yapın.
Nefesle uyum sağlama da çok iyi bir yoldur. Nefesle kişinin özüyle uyumlu hale gelirsiniz. O derin ve yavaş nefes alıyorsa siz de öyle alın. O hızlı ve yüzeysel nefes alıyorsa siz de benzer tempoda nefes alın. Size bir ipucu daha. Karşınızdaki nefes alırken söze başlarsanız, söyleyecekleriniz daha iyi ulaşır. Karşınızdaki son sözünü söyleyip nefes verirken susun. Konuşmaya başlamak için nefes almasını bekleyin.
Sevgilinizle veya eşinizle son derece uyumlu olduğunuzu hissettiğiniz bir anda nefeslerinizin ritmine dikkat edin. Aynı olduğunu göreceksiniz. Sevişirken nefes ritmini birbirinize uydurursanız alacağınız haz çok daha güçlü olur.
Yaşamla uyumlu olmak yaşamın ritmine uymaktır. Kendinizle uyumlu olmak kendi ritminize uygun bir yaşam sürmektir. Karşınızdaki kişinin ritmine uymak, doğal olarak aranızda uyum sağlayacaktır. Doğal ritmimize uymadığımızda stres yaşarız. Yaptığımız işten zevk almıyorsak o işle aramızda uyumsuzluk
olduğu içindir.
Kişinin ses temposuyla konuşmak bir başka uyum sağlama yoludur. Çok hızlı konuşan bir görselle, yavaş konuşan bir kinestetiğin uyumu zor olur. Hüseyin Hatemi ile Fatih Altaylı'nın sohbetinin sürükleyiciliğini(!) düşünebiliyor musunuz? Böylesine zıt bir kişiyle iş konuşması yaptığınızı varsayalım. Bu durumda elinizden geldiğince tempoyu uyumlu hale getirmeye çalışın. Ayrıca parmağınızla ya da ayağınızla da kişinin konuşma temposuna ritim tutun.
Konuşma tarzının uyumu önemlidir. Benzer şiveye sahip insanlar birbirlerini hemen tanır. "Sen neredensin kardeş" diye konuşmaya başlar. Siz yabancı bir ülkedeyken yanınızdan geçen birinin Türkçe konuştuğunu işitseniz o kişiye yakınlık duymaz mısınız? Büyük olasılıkla Türkçe bir şeyler söyleyip bu kişiyle konuşmaya başlarsınız. Aynı kişiyle Türkiye'de karşılaşsanız belki yüzüne bile bakmazdınız.
Hatta ortak bir dil bile bu uyumu sağlamaya yeter. Japonya'da tanıştığım Amerikalı bir kızla aynı dili konuştuğumuz için yakınlaşmıştık. İkimiz de yalnız seyahat ediyorduk. Kısa bir sohbetten sonra otelde aynı odayı paylaşmaya karar verdik. Böylece hem masraflarımızı kısmış, hem de birlikte gezerek hoş vakit geçirmiştik.
Ses tonuna uyum sağlamak bazen şart olabiliyor. Bağıra çağıra kavga eden iki kişiyi ayırmak için ne yaparsınız? Siz de aynı şekilde "Durun! Durun! Bir dakika! Beni dinleyin!" diye bağırarak araya girersiniz. (Uyum). Sonra yavaş yavaş sesinizin tonunu düşürerek onları sakinleşmeye davet edersiniz. (Yönlendirme). Onlar da size uyum sağlayarak ses tonlarını yavaşlatırlar ve kavga sona erer. Onlar bağıra çağıra kavga ederken siz kibarca ve sakin bir ses tonuyla müdahale etmeye kalktığınızda suratınıza bir yumruk bile yiyebilirsiniz. Uyum kurmadan onları yönlendirebileceğinizi mi sanıyordunuz yoksa?
Geçen ay sesimi tümüyle kaybetmiştim. Ancak fısıltıyla konuşabiliyordum. İşyerinde tüm arkadaşlar da benimle fısıltıyla konuşuyordu -farkında bile olmadan. Durumun komikliğini görünce, NLP'yi iyi öğrenmişsiniz, diye takıldım. Hep birlikte gülmeye başladık. Tabii ben fısıltıyla gülüyordum. Nasıl bir gülme olduğunu tahmin edin. İşin daha da komik yanı ertesi gün de fısıldamaya devam ediyorlardı. Doğal uyum.
Sık kullandığımız deyimler bile bir süre sonra sevdiklerimiz tarafından kullanılmaya başlanır. Ben "Nasılsın?" diyene, "Harikayım" diye yanıt veririm. TRT radyosunda yaptığım haftalık programlarda artık telefon arkadaşlarım da "harikayım" diyor.
Birlikte yemek yediğinizde aynı hızla yemek yemeye özen gösterin. Birisi yemeğin yarısına gelmeden diğerinin tabağını silip süpürmesi karşı tarafta rahatsızlık uyandırır -rahatsızlık duymasının sebebini fark etmese bile. Lokantada aynı şeyi ısmarlayarak da uyum sağlayabilirsiniz. Sizin seçtiğiniz bir yemeği masadaki bir başkası da, ben de aynısından istiyorum, diye seçtiğinde bu olumlu bir duygu yaratmaz mı? Seçiminizin beğenilmesi güzeldir. Bunun bir başka yararı daha vardır. Özellikle ısmarlayan diğer kişiyse.
Karşımızdaki kişinin bütçesini bilmiyorsak onun ısmarladığından ısmarlamak en emin yoldur. O sadece bir çorba ısmarlamışsa, sizin karides kokteyli ve filet mignon arkasından da kapuçino, tiramisu ve Napeleon konyak ısmarlamanız bütçesinde büyük bir delik açabilir. Ya da birlikte bulaşıkları yıkamak zorunda kalabilirsiniz. Özellikle ilk kez yemeğe çıkacağınız potansiyel romantik bir randevuda dikkat! Partnerinizin sizinle birlikte olmaktan zevk alması yerine, onun ecel terleri dökmesine sebep olabilirsiniz.
Yemekte uyum önemlidir. Vejetaryenle evli bir etoburu düşünebiliyor musunuz?
Önce uyum sonra yönlendirme. Aynalayarak uyum sağladığınız kişi sizi aynalamaya başladığında yönlendirme noktasına geldiniz demektir. Artık yaratmak istediğiniz sonuca doğru yol alabilirsiniz.
Aynalama egzersizlerini parkta, metroda, kafede tanımadığınız kişileri aynalayarak deneyin.
Yeni tanıştığınız kişilerle deneyin. Pratik yapın.
Eğitime katılanların sıklıkla sordukları sorulardan biri de kişiyi aynalamanın bir manipülasyon yolu olup olmadığıdır. Önce
uyum sağlanmadan hiçbir iş, aşk ve sosyal ilişkinin yürümeyeceğini hatırlayalım. Aynalama bir uyum sağlama yoludur -görsel ve sözel uyumla birlikte. İnsan kendine benzeyen kişilerle birlikte olmayı seçer. Manipülasyon, kişinin kendi çıkarları uğruna başkalarını kullanmasıdır. Yani bir kazan-kaybet oyunudur. Manipülasyonda sömürü vardır. Gerçek anlamda başarılı insanların hepsi kazan-kazan oyununu oynar. Karşı tarafın maddi ve manevi kazancının eşit olmadığı ilişkiler uzun sürmez. Sürse de sağlıklı olamaz. Amaç ve niyet önemlidir. Ayrıca özü, sözü ve davranışı uyum içinde olmayan kişiler zaten tutarsız ve güvenilmez bir tavır sergiler. Kişinin kendi içinde uyumlu olmasını "doğal" davranıyor diye tanımlarız. Doğallık çekicidir. En kaba doğallık, en kibar sunilikten etkilidir. İki insan arasında uyum, bir akışın olduğunu gösterir. Doğallık kişinin kendi doğasıyla akışıdır.
Bazen uyum kendiliğinden olur, bazen uyum yaratmak için değişik stratejiler kullanırız. Yaratıcı olmak durumunda kaldığımız anlar olabilir. Misafir olduğum bir evde temizlikçi kadın aldığı bir telefondan sonra yere yığıldı. Ev sakinleri telaşla koşuşturmaya başladı. Kimi limon kolonyası arıyordu, kimi telefondaki kişiyle konuşmaya çalışıp ne olduğunu anlamaya çalışıyordu. Hemen kadının yanına boylu boyunca uzandım. Onun aldığı şekilde hızlı nefes almaya başladım. O karnını tutuyor, ben de tutuyordum. Bir süre nefes alışımız tamamıyla aynıydı. Uyum sağladığımızı hissettiğim an, nefesimi yavaşlatmaya başladım. O da nefesini yavaşlatmaya başladı. Gittikçe derin nefesler almaya başladım. O da derin nefesler almaya başladı. Yeterince sakinleştiğinde gözlerini açtı. Ben yavaşça doğruldum. O da doğruldu. Kendine gelmişti. Tüm bunlar bir iki dakika içinde oldu.
Telefonda kızının sevdiğine kaçtığı haberini almıştı. Kızı dayısının oğluyla nişanlıydı; alkolik ve dayakçı baba bu durumu bir faciaya dönüştürebilirdi.
Başkalarına yardım etmek için de önce uyum sağlamak gerekiyor.
Peki istemediğiniz halde uyum sağlanmışsa ne olacak? Örneğin; karşınızdakini kırmamak için uyum sağlamış göründüğünüzde ve kişiden kurtulamadığınızda? Uyku gözlerinizden akıyor ve ev sahibi oğlunun düğün videosunu size seyrettirmeye kararlı. Sık sık saatimize bakarak ve koltukta yatar vaziyette oturarak uyumu bozmaya çalışırız değil mi? Sonunda ayağa kalkarak videoyu bir başka zamanda izlemekten mutluluk duyacağımızı söyleyerek evimize gitmeye çalışırız.
Bir görüşmenin ya da toplantının bittiğini biz otururken karşımızdaki kişinin ayağa kalkmasından anlamaz mıyız? Oturma uyumu bozulmuştur. Gitme zamanı. İkili görüşmelerde kişi ayağa kalkmadan önce uyum bozucu sinyalleri vermeye başlar. O noktadan sonra söyleyeceklerimiz amaca hizmet etmez. Hatta zarar bile verebilir.
NLP gözlem yeteneğimizi geliştirmeyi de amaçlar. Çoğumuz tesadüfi uyumların sağlandığı hayatlar sürüyoruz. Çok istediğimiz halde uyum sağlamayı bilmediğimiz için projemizi yetkili konumdaki kişiye kabul ettiremiyoruz. Uyum sağlamayı bilmediğimiz için çok istediğimiz halde bazı kişilerle arkadaşlık kuramıyoruz. Çok istediğimiz halde bedenimizle uyum sağlamayı bilmediğimiz için sağlıklı ve ince bir bedene kavuşamıyoruz. Düşünce ve duygularımızla uyum sağlayamadığımız için kendimiz olamıyoruz.
Olmayacak duaya amin demek başka şey, olabileceği halde tesadüfi uyumlar olmadığı için gerçekleşemeyen dualara amin demek başka şey.
Kimi tesadüfleri göremez. Kimi tesadüfleri değerlendiremez. Kimi tesadüfleri değerlendirmeyle yetinir. Kimi tesadüfleri yaratır.
NLP tesadüfleri görebilme, değerlendirebilme ve yaratabilme sanatıdır.
DERLEYEN... (EDİTÖR)
İletişim:bilgi@sayginnlp.com