Satış Koçluğu Süreci ve Teknikleri

Satış becerilerini arttırmak için profesyonel koçluk teknikleri her geçen gün daha da popüler olmaktadır. Satış koçluğu ve satış süreci üzerine hazırladığımız bu kapsamlı yazıda satış planlaması ve etkili satış teknikleri ile ilgili her türlü bilgiyi bulabileceksiniz.

Satışı Planlamak

Gerçekleştirilecek ziyaretin veya satış görüşmesinin planlanması adımıdır. Öncesinde firma ile ilgili istihbarat yapılıp kiminle görüşüleceğinin ve firma bilgilerinin alınması gerekmektedir. Eğer ziyaret dışarıya yapılacaksa günün ve saatin planlanması da dahil tüm programın belirlenmesi aşamalarını içerir. Eğer perakende sektöründe çalışılıyorsa veya satış içeri de gerçekleşecekse mağaza içinde zamanın ve akışın planlanması işlemlerini içerir.

Profesyonel Satışçının Ziyareti

Satış görüşmesi süresince satış danışmanının yanında bulunma sürecidir. Süreçte satışa veya yaşananlara müdahale edilmez. Eğer dışarıya bir firmaya gidilecekse satış profesyonelinin yanında ziyarete katılım sağlanır. Dışarıya da gidilse, içeride de gerçekleşse, satış koçluğu çalışmasında koç satış sürecinin hiçbir parçasına müdahalede bulunmaz. Satış koçu, tüm satış sürecini gözlemler. Bu gözlemlemeyi ise üçüncü bölümde yer alan süreçleri takip ederek yapar.

Satış Personelinin Gözlemi

Yapılan görüşmenin gözlemlenmesi ve kaydının alınması sürecini içerir. Amaç satıcının süreçleri adım adım uygularken yaşadıklarını gözlemlemek ve not almaktır. Konu belirleme aşamasında tüm bu süreç, satış koçu tarafından satışçıya yaşatılarak nasıl daha iyi olabileceği konusu irdelenecektir. Yapılandırılmış koçluğa başlamadan önce mutlaka satış koçu satıcının kendini daha iyi tanıması ve farkındalığını artırması için keşif sorularını ve güç analizi çalışmasını yaptırmalıdır.

Doğru bir gözlem için satış koçunun, destek verdiği satışçıyı da yakından tanıması gereklidir. Bu anlamda doğru yere vurmak ve gelişimi en üst düzeyde yaşatmak için satış koçu makro düzeyde ekonomi, satış, firmanın dinamiklerini ve satışçısını tanımalıdır.

Satışın Adımları

Sektöre ve ürüne göre kısmen değişmekle birlikte burada üzerinde çalışmak amacıyla genel bir satış adımı şablonu üzerinden gideceğiz. Bu şablon “business to consumer” diye adlandırılan kurumdan müşteriye satışın yani perakendenin adımlarını içermektedir. Ağırlıklı olarak mağazacılık ve birebir satış süreçlerinde kullanılmaktadır.

1. Gözlem
2. Açılış ve Karşılama
3. İhtiyaç Analizi
4. Değer Sunma
5. İtirazı Karşılama
6. Satış Kapama
7. Ek ve Çapraz Ürün Satışı
8. Uğurlama
9. Konunun Seçimi

Satış toplantısı sonrası koçluk yaklaşımıyla gerçekleştirilen bir geri bildirim seansı gerçekleştirilir. Bu geri bildirim seansı ile satışçı kendini inceleme fırsatı bulur. Kendine daha derinlemesine bakan satışçı nerelerde gelişim sağlamak istediğini keşfeder. Bu gelişim alanı zayıf alanlar olabileceği gibi güçlü alanlarının daha da güçlendirilmesi konusunu kapsayabilir. Seans sonunda satışçı, sorular ve değerlendirmelerle kendi gelişim alanlarını bulur ve bu alan üzerinde çalışmak için mutabık kalınır. Bu keşif aynı zamanda satış koçluğu seansının konu başlıklarından bir olur. Bu toplantının amacı koçluk teknikleri uygulanacak olan seansların konusunu belirlemektir. Konuyu belirlemek için aşağıda belirtilen konu belirleme çalışmasını kullanabilirsiniz.

Satış Koçluğu Teknikleri ve Süreci

Satış koçu, satış görüşmesi tamamlandıktan sonra, satışçı ile bir geri bildirim seansı gerçekleştirir. Bu toplantıda satış koçu sorular sorarak koçluk için ana konuyu belirlemeye çalışır. Konu o anlık oluşabileceği gibi satışçının önünde duran engellerin tanımlanmasıyla da karşımıza çıkabilir.

Konu belirlemek için kullanılan sorulardan bazıları şunlardır:

• Sence satış görüşmesi nasıl geçti?
• Durumu nasıl görüyorsun?
• Kendi performansını değerlendirmeni istesem bana neler anlatırsın?
• Neleri iyi yaptığını düşünüyorsun?
• Sence nerelerde gelişmen gerekli?
• Neleri daha iyi yapabileceğini düşünüyorsun?
• Geriye dönsen neleri değiştirmek isterdin?
• Peki bu konuştuklarımız doğrultusunda bir koçluk konusu belirlesen bu konunun başlığı ne olurdu?

Satışçı konu olarak çok genel bir konu belirlediyse bunu sorularla daha da detaylandırmaya çalışın.

Örnek:

Satış Koçu: Peki, bu bilgiler doğrultusunda koçluk konumuzun ne olmasını istersin?

Satışçı: “iletişim” konusunda kendimi geliştirmek istiyorum. Konu iletişim olsun isterim.

Böyle bir cevap geldiğinde konunun biraz daha detaylandırılması uygun olur. Bu anlamda kullanabileceğiniz sorular;

• Peki, “iletişim” sence neleri kapsıyor?
• Sen üniversitede bir “iletişim dersi veriyor olsaydın neleri anlatırdın?”
• İletişimin tüm bu alt başlıklarına baktığımızda ve bu bilgiler doğrultusunda şimdi koçluk konumuzun iletişimin hangi alt başlığının olmasını istersin?

Konuyu doğru belirlemek koçluk sürecinin en önemli basamaklarından biridir. Konu belirlerken satışçıyı olabildiğince açmak ve kendisinin belirlediği konuda ilerlemesini sağlamak en temel görevdir.
Bir seans sadece satış süreci, kişinin yaşadıkları ve ilerlemesi için gereklilikler konusuna ayrılır.

Satış Koçluğu Süreci Nasıl Yapılandırılır?

Konunun seçiminden sonra, satış koçu KAMÇI metodunu kullanarak hedeflenen yolculuğa başlar. Koç, öncelikle satışçının kendisini değerlendirmesini ister. Sonrasında ise sorular sorarak farkındalığını artırır. Belirlenen konu üzerinde satış koçu ve satış uzmanı bu konu hakkında ulaşılması gereken hedefleri belirler ve bir eylem planı hazırlarlar.

Satış koçluğu eğitimi ile profesyonel satış koçu olmak için hemen www.sayginnlp.com/satis-koclugu-sertifika-programi/ sayfamızı ziyaret edin.

Satış Koçluğunda Geri Bildirim Nasıl Verilir?

Performans artışı ve gelişim amaçlı olarak kurgulanan satış koçluğu seanslarının geri bildirim bölümleri sürecin en önemli kısımlarıdır. Gelişmeye yönelik geri bildirim yapılması en temel amaçtır. Verilen geri bildirimin amacı değerlendirmekten ziyade gelişim ve performans arayışıdır.

Koçlukta geri bildirim vermek için her düzeyde soru sorma becerilerinizin gelişmiş olması gerekmektedir.
Satış koçluğunda, bilginin kaynağı satış koçu olmamakla beraber deneyimleri ile sürece katkısının olduğu inkar edilemez bir gerçektir. Bu karmaşık ve sürekli değişen dünyada bilginin kaynağı olmak zaten çok iddialı bir durumdur. Bunun yerine keşfin merkezi olmak çok daha üstün bir alanda konumlanmayı gerektirir.

Bir kurumda astlar yanında üstlere de giden açık ve dürüst bir geri bildirim süreci işliyorsa, bu kurumun gelişime ve değişime açık bir yapıda olduğunu söyleyebiliriz. Geri bildirim kalıpları genelde yargılar ve negatif yorumlarla kaplı olduğu için kurumlarda bu kalıpları kırmak ve üst yöneticilerin de geri bildirim almalarını sağlamak ne yazık ki zor bir görev olarak görülmektedir Ancak bu kalıpların bir kere kırılması, kurumda inanılmaz bir rahatlama sağlayacaktır. bu rahatlama aynı zamanda değişimin önündeki engellerin de kalkmasını sağlayacaktır.

Başlangıçta geri bildirime karşı çıkan, çalışan ve yöneticiler bile bu sürecin kendilerini geliştirici yönünü gördüklerinde artık daha fazla geri bildirim ve gelişim talep etmeye başlayacaklardır.

Geri bildirimde;

• Soru sor ve satışçıyı konuştur.
• Açık ve dürüst ol.
• Cesur o.
• Geri bildirimleri zamanında ver.
• Güven al ve güven ver.

Seanslar sonunda satış personeline geri bildirim verilmesi ve gelişimin takip edilmesi için kontrol noktalarının oluşturulması ve takibi yapılır. Geri bildirim metodolojimiz kapıların açılması ve on yargıların yok olması amacıyla öncelikle kişinin iyi olduğu alanların aktarılması şeklindedir. Ancak bunu kendisine soru sorarak yaparsak koçluk metodunu kullanmış oluruz.

• Bugün senin için nasıl bir gündü?
• Bir yönetici olarak bugünkü çalışmanı nasıl yorumlarsın?
• Bugün işletme adına ne tür kazanımlar sağladığını düşünüyorsun?
• Neleri iyi yaptığını düşünüyorsun?

Sonrasında satış profesyoneline gelişmesi gereken alanlar ve durdurması gereken alanlarla ilgili sorular sormalıyız.

• Nerelerde daha iyi olabileceğini düşünüyorsun?
• Neleri yapmamalıydın?
• Bugünü tekrar yaşayacak olsan, neleri farklı yapardın?

Son olarak ise satış performansını geliştirmek için aksiyon olarak neleri yapması gerektiğini ve bu yapılması gerekenlerin kontrol noktalarını sormalıyız.

• Peki, bu konuştuklarımıza istinaden neleri başlatmak istersin?
• Peki, bu konuştuklarımıza istinaden neleri durdurmak istersin?
• Bu aktardıklarınla ilgili nasıl bir aksiyon planı çizersin?
• Peki, bu anlattıklarını ne zaman hayata geçirebilirsin?
• Bana bununla ilgili bir tarih verebilir misin?

Satış Koçu için Geri Bildirim Uygulama Modeli

• Satış Koçluğu Çalışmasında Geri Bildirim Metodolojisi
  • İyisin
  • Geliştir
  • Kontrol
  • Değiştir
  • Aksiyon

Satış Koçluğu Teknikleri: Güçlü Sorular

• Satış Koçluğu Uygulamasında Giriş ve İyisin Soruları
  • Son dönemini değerlendirmeni istesem sence nasıl geçti?
  • Kendi performansını değerlendirmeni istesem bana neler dersin?
  • Sence son üç aylık süreçte neleri iyi yaptığını düşünüyorsun?
  • Geçen geri bildirim seansı sonrasında neleri pozitif yönde değiştirdiğini düşünüyorsun?

• Satış Koçu ile Geliştirilecek Alanların Belirlenmesi;
  • Biraz daha çalışırsan çok daha iyi yapabileceğin nelerin olduğunu düşünüyorsun?
  • İşini daha iyi yapmanı sağlayacak bir adım söyler misin?
  • Hedefine ulaşmanı engelleyen neler var?
  • Engeller konusunda benden ne gibi katkılar beklersin?

• Koçluk Uygulamasıyla Satış Profesyonelinde Değiştirilecek Alanlar
  • Yapmasaydım dediğin neler oldu bu dönemde?
  • Bu üç aylık dönemde değiştirme şansın olsaydı neleri değiştirirdin?
  • Bu durumdan ne öğrendin?
  • Bu olaydan sonra cebine ne koydun/ne gibi dersler çıkardın?

• Satış Becerilerini Geliştirmek için Aksiyon Planı
  • Daha iyiye ulaşmak için neler yapman gerekli sence?
  • Seçeneklerin neler?
  • Peki, bu söylediklerini yapman için neler gerekli?
  • Birinden başlaman gerekirse önceliği hangisine verirsin?
  • Nasıl bir adim atsan bu sorunu çözersin?

• Satışta Koçluk Teknikleri Kontrol Soruları
  • Bununla ilgili bana bir zaman verebilir misin?
  • Peki, bu zamana kadar neleri yapman gerektiğini düşünüyorsun?
  • Bu konuyla ilgili başarı kriterlerin neler?
  • Neleri gerçekleştirmiş olmalısın ki bu konuda kendini başarılı sayarsın
  • Başka neler yapabilirsin?

Niçin sorusunu kullanmamaya özen gösterelim. Niçin sorusu yargı içermekte olup geri bildirim seansında karşımızdaki kişinin kapanmasına yol açabilir. Defansif bir durum oluşturup kişinin kapılarını kapamasına neden olabilir. Bu da geri bildirim seansını işlevsiz hale getirir.